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销售修心术:要想攻下客户的心防,先要修好自己的心术

2017-04-20 资源整合

销售人员取得怎样的成就、在市场中占据什么位置,绝大部分取决于情绪控制、心理调适的能力。面对形形色色的客户、顾客,能够稳定情绪、处变不惊、?#31283;?#26377;余,成功才能来得更早,成就?#19981;?#26356;大。

比危机更可怕的是心理素质的崩溃,很多危机处理经典案例和方法曾被无数销售员烂熟于心,可当危机猝然来临,又有多少个能够应对自如?因此,想要攻下客户的心防,签下大单,首先要修炼好自己的心术。

一、自信心:做销售最怕的是怀疑自己

人最大的敌人是自己。这是因为人们给自己增加的心理负担总是比别人施加的更难克服。对销售人员来?#25285;?#20855;备强大的心理素质,充满自信与激情地打通关系、攻克难关,是制胜的关键。

从某种意义上?#25285;?#31215;极自信的心态甚至?#20154;?#26377;的销售技巧都重要。坦率真诚、自信开朗的精神状态,可以帮助推销人员运用良好地说话方式和个人魅力赢得客户的赞同和信任。信心十足的人语音、语调平稳柔和,也敢于顾客进行眼神交流,展现幽默风趣的谈吐魅力,建立起与客户的和谐关?#25285;?#20026;买卖的成功打下基础。

相反,如果对自己的能力评价过低,畏惧与人沟通,也就是我们常说的自卑、不自信,那么就很难恰如其分地表达自己的想法和意见,严重阻碍自己与客户的交流欲望和交流效果,无法实现赢单的目标。

20世纪初80年代初,国际市场润滑油基础油逐渐紧俏起来。大连石油化工公司看准这一行情后不惜工本,打入了国际市场后名声大振。然而好景不长,由于国?#36866;?#27833;市场竞争激烈,油价下跌,继续坚持出口,公司就会面临严重亏损。

面对危机,经理黄春景认为,作为国?#24335;?#26131;的后起者,在这种风浪中,最能考验公司实力。抱着对自己产品的强烈自信,黄春景?#19994;?#20102;美国著名的卢布佐尔石油公司国际销售部,开门见山地?#25285;?ldquo;希望你们能买我们的产品。

这位“洋”经理很诧异:“你凭什么让我们把别的公司产品?#39057;簦?#32780;买你们中国的产品?”

黄景春不卑不亢地列举了大连石化公司的三大优势:一,我们公司的产品质量有保证,信誉好;二,我们可以长期合作,保证你们的货源稳定;三,我们公司有自备码头,可以提供良好地服务。

黄景春在谈了自己公司的优势之后,不紧不慢地告诉这位经理,你们国家的莫比尔石油公司已经购买了我们的产品——莫比尔石油公司在美国享有盛名,是世界第六大工业公司。这句话无疑有力地证明了大连石油化工公司的实力和巨大潜力。

谈到了这里,这位“洋”经理立刻放下了架子,同意洽谈生意。就这样,大连石油化工公司在国?#36866;?#27833;市场开辟了自己的领地。

在销售过程中,对自己产品和能力充满自信,才可能充满激情,挥洒自如。文中的黄春景就是凭借着自己对公司实力和产品的高度自信,在面对国际市场的竞争?#22791;?#36814;?#35759;?#19978;,用自己的底气获得了客户的认可和信?#21361;?#26368;终把危机化为转机。

美国作家爱默生说过:“自信是成功的第一秘诀。”任何一个人,当他深信自己的时候,他是抬头挺胸、昂首阔步,奋力前进的,在心里会有很多的潜台词在不断地鼓励自己,比如“我是最棒的”、“我能行”、“我一定能达成目标”、“我会出色完满地完成任务”、“这点挫折算什么”。那么,成功就会一?#35762;?#25509;近你。

人最怕的是怀疑自己,连做事的底气都没有,客户凭什么跟你签单、合作呢?在销售中攻下客户的心防,首先自己要成为一个内心强大、自?#24597;?#28385;的人,从而练就强大的气场。那么,在日常销售中,如何克服自信心不足的心理呢?

首先,讲究谈话的技巧。在连续为客户讲解的时候,不用担心自己会偶尔停顿,因为停顿是谈话中的正常现象。和客户交流?#20445;?#33509;感到脸红,也不要试?#21152;?#26576;种动作掩饰它,因为这样就会暴露你的胆怯和紧张。学会放松自己,把客户当成朋友一样?#21019;?#20598;尔调侃调侃,幽默一番,是最好的放松办法。这会让你和客户之间的氛围变得轻松有趣,长久下来,就可以让你建立自信。

其?#21361;?#25913;变自己的身体语言:最简单的改变方法就是“SOFTEN”。“S”代表微笑;“O”代表开放的肢体姿势,注意腿和手臂不要紧抱;“F”表示身体稍向前倾;“T”表示友好的接触,如握手等;“E”表示眼神交流;“N”表示点头,表示你在倾听并理解客户在说的话。记住这几个技巧,可?#28304;?#24133;缓解你的紧张心理。

建立自信是一个漫长而艰苦的过程,尤其是对要?#21051;?#19982;客户打交道的销售人员来?#25285;?#26082;要掌握克服恐惧的技巧,也要拥有克服恐惧心理的勇气。当这些你都还没有完全锻炼好的时候,还有一个最好的办法,那就是什么都不想,直接走进客户的办公室。?#28120;?#36234;久,就会越紧张,不要给自己紧张的时间,走进去,直面你的客户,反复几?#21361;?#23601;可以逐步建立起自信心了。

建立自信心是一个循序渐进的过程,最重要的是不断磨练,大胆实践。以无畏的勇气、屡败屡战的姿态面对客户,积累与客户打交道的经验,一定会成为世事洞明、人情?#21453;?#30340;销售精英。

二、诚敬心:客户第一,客户是?#29575;掣改?/strong>

心理学家阿尔夫?#29366;?bull;阿德勒在《生命对你的意义是什么》一书中,曾有这样一?#30031;?#20154;深省的话:“凡不关心他人的人,必会在有生之年遭受重大困难,并会深深地伤害其他人。也正是这种人,导致了人类的种种错失。”

把销售人员与客户的关系看做单纯的买卖关?#25285;?#26159;一种不成熟的观点。如果按这样的思路做事,那么生意注定不会长久。这种营商策略,对销售工作来说是一块硬伤。客户是?#29575;掣改福巧?#23478;源源不断获得利润的保证。显然,如果只依靠拉拢新客户卖东西,是难以维持长?#32654;?#28070;的。

研究表明,企业绝大部分的利润都来自于老客户,维持一位老客户的成本比获得一位新客户的成本要高得多。因此,现代企业都通过丰富的产品和极其周到的服务来赚取客户的?#39029;?#24230;。作为为客户服务的一线人员,销售人员承担着拉拢客户、建立良好客户关系的重要责任。基于此,必须抱有一种诚敬心,真正将“客户第一”的理念灌输到自己的头脑中,并付诸于实践。

某百货公司,“一切以顾客而为中心”的经营理念,使其从初创时只有13个职工、营业面积不过50平方米的小宝货商店,扩展到了经营糖果、饼干等食品和百货的大集团百货公司。

“更好地满足消费者对商品的需要”,这是大荣公司对其“一切以顾客而为中心”经营理念的最精辟的阐述。他们认为,凡是消费者所需要的商品,只要是廉价物美、供货及?#20445;?#24635;能够卖得出去。

依据公司理念,大荣公司的工作重点就是满足消费者对价格的要求。他们打破了传统意义上进货价格加上利润?#25512;?#20182;管理费,作为销售零售价格的观念,而是着重了解消费者可以接受的价格。然后把所经营的商品整理归类,按合理的价格和适宜的方法进?#20449;?#21457;、零售。

除此之外,大荣公司在“一切以顾客而为中心”原则指导下的另一高招,就是和生产者相互配合,采取联合标名策略。所谓联合标名,?#21019;?#33635;公司对质优价廉、享有良好声誉的生产厂家,采取商品上标有生产厂家与大荣公司的名称。同?#20445;?#22823;荣公司从这些厂家进货?#20445;?#19968;律采取现金结算方式,以支持这些工厂的生产。

这样的作法使得秤杆两头——厂家和顾客皆得益。而作为秤杆的大荣公司自然也是最大的受益者。这些做法都深受消费者的欢迎,为公司树立了良好地形象,销售额也随着大增。

大荣公司的高明之处,就在于贯彻“一切以顾客为中心”的指导方针,由此促发经营经营妙招的层出迭现。可以?#25285;?#27809;有“顾客第一”的理念,便不会有时终围着顾客打转的正确决策思维,就不能根本上实现全心全意为顾客服务。

松下幸之助曾言:“不论是多好的顾客,若缺乏完整的服务,就无法使顾客满意,并且?#19981;?#22240;而失掉商品的信用。”如果我们要想真正做到让顾客满意,?#20040;幽?#37324;做起呢?

第一,生意要在服务所及范围内做。譬如?#24418;?#20214;事,如果公司只能做好三件事,就只做三件事。?#27492;?#35859;的“宁少勿滥”的意思。不管在什么场合做买卖,都应该是服务所能及的。倘若对于销售的产品不能提供完整的服务,就要适当考虑缩商品经营范围,以完善现有服务。

第二,服务必须是多方面的。要将为顾客服务的理念引伸到为社会服务,甚至是销售员用该首先?#28216;?#33258;己所在的公司和商店服务做起。因为可以想见,如果一名销售员连为自己的公司和商店服务都做不好,更别谈为顾客服务了。

第三,多样的服务方式。销售员除了?#20204;?#23454;的工作来为消费者提供服务之外,甚至你的微笑和礼貌都能成为服务的内容。?#35789;?#36208;在马路上也要向人们致意,这些人可能已经成为你的顾客,或许可能是你的潜在顾客,你的服务态度会让你不会失掉任何一位顾客。

俗话?#25285;?#31036;多人不怪。长怀着一颗诚敬心,把“客户第一”的理念落?#26723;?#34892;动中,才会真正让顾客满意,让业绩节节攀升,让企业长盛不衰。心里装着客户,客户才会把你放在第一位。

三、平常心:把被拒绝看做?#39029;?#20415;饭

在销售中,销售人员应掌握主动与客户建立关系的主动权。然而,不是每一个人都愿意成为你的客户,因此,“被拒绝”可以说是每个销售人员的?#39029;?#20415;饭。不经历风雨怎么见彩虹,成功的销售精英都是在被拒绝和失败中锻炼出来的。

威廉•詹姆斯曾?#25285;?ldquo;心甘情愿接受吧!接受事实是克服不幸的第一步。”全美连锁百货公司的创始人潘尼?#25285;?ldquo;?#35789;?#25105;赔得一文不名,我也不会烦恼,因为我看不出烦恼能给我带来什么。我已尽力,其他的交给?#31995;邸?rdquo;这些人的思想对我们的生活有很大的提点意义,做销售害怕被拒绝,甚至因为被拒绝就?#36135;?#19981;振,再也不敢迈出第二步,那才是比一单生意的失败还要可怕的失败。

日本现有超过一万多间麦?#23849;停?#27599;年的营业总额可?#28304;?#21040;40亿美元。拥有这两个数据的主人是以为叫藤田的?#20808;恕?965年毕业于日本早稻大学经济?#25285;?#27605;业之后在一家电器公司打工。

1971他开始创立自己的事业,经营麦?#23849;?#29983;意。众所周知,麦?#23849;?#26159;特许连锁经营体制,因此要取得经营资格是要具备相当的财力和特殊资格的。而藤田当时只是一个打工族,无法具备麦?#23849;?#24635;部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上信用支持的?#37327;?#26465;件。

只有不到5万美元存款的藤田看到了美国连锁速食文化在日本的巨大发展潜力,决意要不惜一切代价在日本创立麦?#23849;?#20107;业,于是?#31034;?#33041;汁东挪西借,然而却只接到4万美元。面对巨大的资金落差,?#35805;?#20154;也许早已经心灰意冷,尽弃前功了。但藤田偏要迎?#35759;?#19978;。

一天,藤田以极其诚恳的态度拜访了住友银行的总裁,并向其表明了他的创业计划和求助心愿。银行总裁在耐心听完他的表述之后,做出了“你先回去吧,?#20197;?#32771;?#24378;?#34385;”的决定。这无疑是间接地拒绝了他的恳求。

但是藤田仍然没有因为被拒绝而放弃,他接着?#25285;?ldquo;六年来,我每?#24405;?#25345;存下三分之一的工资奖金,雷打不动。无数次紧张拮据和手痒难?#20572;?#25105;都咬紧牙关,硬挺了过来。有时候,碰到意外事故需要额外?#20204;?#30340;时候,我也照存不误,甚至不惜厚着脸皮四处告贷以增加存款。我这样做是因为跨出大学校门的那一刻,我就对自己发?#27169;?#35201;以10年为期存够10万美元,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我必要要提前行动,这就是我来找您的理由。”

听到这里,这位总裁的表情严肃了起来。当天,他就驱?#30331;?#24448;藤田所说的那家银行。在柜台小姐了解了总裁的来意之后,说了这样的几句话:“他是我见过的最有毅力、最有礼貌的年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻的?#38469;?#26469;我这里存钱,让我佩服的五体投地。”

听到这里,这位总?#20040;?#20026;动容,马上回复藤田,要毫无条件地支持他创建麦?#23849;?#20107;业。

藤田在创业之初遇到的困难,是很多人?#21152;?#21040;过的。有的人像他一样成功了,有的人?#35789;?#36133;了。成功需要坚持不懈的努力和坚强的意志力,只要这样,才能让你面对拒绝仍然能够勇?#19994;?#20877;迈出一步,而这一步,也是你走向成功的第一步。

要获得客户的支持和信?#25285;?#19968;定要抱着一颗平常心:不因为赞美而沾沾自喜,不因为拒绝而垂头丧气。如果顾客对你?#25285;?ldquo;不,我不要!”就告诉他:“先生,这个世界上拥有许多销售人员,而他们又拥有许多理由来说服您接受他们的产品。?#27604;?#24744;可以拒绝,但我的经验告诉了我一个无法抗拒的事?#25285;?#23545;我和我的产品说‘不’,就是在对您们的幸福和享受说‘不’。假如您也有一项产品,非常适合您可顾客,您会因为一点小问题而让顾客说‘不’,从而丧失了一个好机会吗?”

没有一个人从没跌倒过,而最后一次跌倒,若爬起来了,人们就把他叫作成功者,不管他以前曾经失败过多少次。人们永远以成败论英雄,这是大自然的法则。被客户拒绝很正常,能够吸取教训、不断完善自己的人才能在被拒绝中成长、成熟,最终赢得自己的一席之地。

一个做大买卖的人,是那种不管下不下雨,雨伞?#31456;裟惧?#29031;做的人。这是因为,无论刮风?#25925;?#19979;雨,都只不过是一种自然现象,他看重的是市场,瞄准的是真实的客户需求。具备这种逆势而上的胆魄,才能在销售中成就一番伟业。

四、豁达心:被客户刁难的时候要淡定

面对刁难的时候,人们本能得会觉得懊恼、羞愧,甚至想要?#25307;?#25104;怒。尤其是做销售工作,如果在面对客户的刁难的时候,无法克制自己,发生冲突,就会严重影响与客户沟通的效果,难以建立与客户的良好关系。

沟通是非常重要的,但一定要注意沟通的方式方法。与客户沟通的目的是来推销产品的,不是辩论会,因此要学会用自己的豁达心,换位思考把握客户的心理和需求,用平静的心态化解客户的刁难。

不管客户说什么,销售人员永远不要与客户争辩,“占争论的便宜越多,吃销售的亏就越大。”与顾客争辩,失败的永远是销售员,而且解决不了任何问题,只会招致客户的反感。发表不同意见和批评是客户的权利,如果不让客户讲话,与其辩论,将他们辩地哑口无言、体无完肤,自己快活了,高兴了,但最?#25214;不?#22833;掉顾客,丢掉生意。所以销售员不要忘记了自己的职业和身份,面对客户的刁难要淡定。

面对客户的刁难只会当做听不见或者故意推脱,只会给客户留下“这些人只想挣我的钱而已”的印象。因此,正确地处理办法就是立即行动,解决实际问题,将你的措施告知客户,并充分解释为什么决定用这种解决方法,努力保持真诚的微笑来化解客户的心结,缓和对方的戒心,再试着用另一种方式来影响对方,尽量让客户接受你的诚意。

费森是位所得税顾?#30465;?#19968;?#21361;?#20026;了一笔关键的8000美元,他和一名政府的税务稽查员争论了两个小时。这8000美元是应?#29031;?#27454;中的?#21202;耍?#27809;法收回来,因此不该征收所得税。可那位稽查员却执意要收,而且态度傲慢、冷酷,越和他争执,反而越固?#30784;?/p>

面对这种情形,费森对他?#25285;?ldquo;这件事比起其他你要处理的重要而困难的事,真是不值一提。我对税务问题的研究大多是来自书本上的死知识。而你的工作经验丰富,你的知?#24230;?#26159;实际工作经验的总结。我真羡慕你的工作,那会学到很多知识。”

于是稽查员在椅子上坐直了,长时间地谈论他的工作,并说起了他的孩子。当时的紧张气氛一下子就缓和了。到临走?#20445;?#31293;查员说他要考虑一下这个问题,几天以后再答?#30784;?#19977;天后,稽查员给费森打来了电话,告知他决定不征这笔所得税款了。

人们希望被肯定的特点在这位稽查员身上充分表?#33267;?#20986;来。争论只会让对方越发顽固地运用自己的职权来显示自己的权威,当他的权威欲得到了满足,反而可以让他们表现出宽容和理解的一面。

避免争论可以帮助销售人员节约大量的时间和精力,使你?#24230;?#21040;完善你的观点和服务中去,而完全没必要浪费时间在那些?#35753;?#26377;结果也毫无意义的事情上。少一些面红耳赤的争论,会?#39038;?#26041;更尊重对方,从而拉近销售人员和客户之间的距离,有利于思想的交流和意见的转换。

为此,我们可?#28304;?#20197;下几个方面入手,来化解客户的刁难:
第一,给客户一个表达的机会,不要打断他们。通过倾听的方式,增加沟通和了解;

第二,寻找共同点。在听完客户的话后,?#19994;?#21452;方意见意见相同或相近的地方;

第三,答应认真考虑不同的意见。肯定客户的意见中有道理的地方,让他们的自尊心得到满足;

最后,对客户的批评和不同意见表示?#34892;唬?#27491;是因为关心同一件事情,才会产生不同的意见。把客户们当做是对自己有帮助的人,也许你们就可以成为朋友了,也能有效地化解客户的刁难。

?#36127;?#25152;有的争论,都会使争论双方更加坚持自己的观点。?#35789;?#22312;表面上占了上风,本质上也是输了。就像打仗一样,“杀敌一千,自损八百”,是没有赢家的。销售人员一定要锻炼自己的平常心,面对客户的刁难要淡定,避免争论,才能真正解决问题。

五、成全心?#21644;?#20854;所好赢得顾客

在销售行业中,可能是因为怀有一颗“被人求”而高高在上的心态,?#37096;?#33021;是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售员们司?#21344;?#24815;,所以很多客户对那些拜访而来的销售员爱理不理。遭白眼、受冷遇、?#21592;?#38376;羹的故事也多不胜举。很多销售员也因此而觉得与客户沟通是项难以下手的工作。

客户抱着这种心态,其实是很正常的。人人都有好胜心和被别人尊敬的心态,销售员要善于把握客户的这种心理。想要联络感情,就应?#20040;?#22788;重视客户的情绪,成全对方的好胜心,这样表面上客户是胜利了,实际?#20808;?#26159;你占了便宜。稍微动用一点点的心机,投其所好,在成全别人中成就自己的生意,这是大?#24688;?/p>

有一位汽车销售人员为了手上的进口高级?#24213;?#38376;拜访了以为企业家。可是见面的开始他并没有谈到买车的事,反而是先拿出了儿子的相册。原来他的儿子和企业家的儿子是同班同学,他因此知道企业家为了给儿子?#21344;势保?#24635;是不?#20999;晾停?#20048;此不疲。

销售人员对企业家?#25285;?ldquo;听?#30340;?#20063;有一位可爱的儿子,正好和我孩子?#35805;?#24180;纪。听?#25285;?#26368;近孩子们中间正流行集邮,我儿子这里有很多好的?#21183;保?#19981;知?#28010;?#32473;您的儿子会不会?#19981;丁?rdquo;听到这里,企业家高?#35828;廝担?ldquo;真是太好了,我的儿子最近正让?#19994;?#22788;找这些?#21183;?#21602;,您可真是帮了我的大忙,这样儿子就不用整天缠着我,让我买帮他?#21344;?#36825;些?#21183;?#20102;。”

?#26723;?#36825;里,两个人的关系就开始变得非常融洽了。他们开始大?#36127;?#23376;们的趣事,就跟两个平凡的父亲一样。最后,销售人员仅在快告辞的时候提了一下汽车的事,生意就自然成交了。

投其所好是一种劝说的艺术,运用的好,可以让你不费吹灰之力就达到目的。在与客户交往的时候,投其所好讲话、做事要注意以下两个方面。

第一,要?#19994;?#23545;方独特的心理特征。世界上的每个人都有不同的个性、不同的喜好,因此要把握客户的心理,就要了解他?#24039;?#23618;次的需求,成全他们的购买欲望。

年轻客户?#19981;?#20010;性、新潮、有特点的商品,老年客户?#19981;?#23454;惠、耐用、方便的商品;保守的客户?#19981;?#31283;扎稳打、有利可图,有冒?#31449;?#31070;的客户敢于尝试新鲜事物。可以在球场上与?#19981;?#25171;高尔夫的客户“?#21152;?rdquo;,可以在服装店与客户的妻子、家人“交上朋友”……这些都需要销售员做好功?#21361;业?#27491;确的切入点,与客户之间的关系就迎刃而解。

第二,除了会找话题之外还要要会察言观色。与客户交谈的过程中,要细心观察对方对?#26723;?#30340;某件事情的反应,借此判断客户的真正心意和心理偏向,从而投其所好,成全他们的某种消费心理,如面子心理,?#21448;?#24515;理等?#21462;?/p>

而且,在说话中,如果你发现客户突然直起了身子,?#25104;?#34920;情变得丰富,肢体动作也频繁起来,就代表你已经成功?#19994;?#20102;切入点,接下来就可以再谈事情就水到渠成,更容易下手了。

另外,与客户交往的态度一定要真诚,还要做一个好的倾听者,让顾客说完自己想说的,有什么不满意和抱怨也都表达出来。这样他们的心理也就舒服了,交易也就成功了。

与人交谈、求人办事的唯一捷径,就是投其所好。要做到这一点,就要做到知己知彼,针对不同的人,采取不同年的办法,这样才能使自己立于?#35805;?#20043;地。销售人员尤其要养成这种成全客户心理的职业习惯,理解到这一点,就可以轻松赢得顾客心,进而攻下他们的人。

六、坚忍心:只有偏?#32431;?#25165;能生存

商业世界的惨烈竞争,怎么强调都不过分。在我?#24039;?#36793;,人与人、企业与企业都在竞争中求发展。销售工作中,销售人员的工作压力是极大的:来自同类产品的抵制和竞争,越来越复杂的客户的不同需求,这些都在极力考验着销售人员的能力和心理素质。

马尔卡斯•阿里流士将人们面对困难、解决问题的经验总结成一句话:“生活是由思想造成的。”如果不能面对销售工作的困难个和压力,不能自?#21361;?#23601;无法调动自己的精神力量来解决问题;只有抱着坚忍心,能用正确的心态?#21019;?#38144;售工作的困难,同时也能看到自己的潜在能力,用执着的学习和磨?#38450;词?#31435;自己的信心和勇气,才能在恶劣的环境中生存下来,并有所建树。

伊士曼在进入银行两年之后,获得了一个月的假期。他准备好好地玩一玩,他选择的目的地是多米尼加。在人们的传说中,以及报章?#21448;?#19978;的描述,他对这个西印度群岛中的小国家,早已心向往之。同事们也很兴奋,纷纷让伊士曼多带些?#25484;?#22238;来看?#30784;?/p>

在伊士曼刚开始的计划中,并没有想要带照相机去,因为那时候的照相机太笨重,非常不便于携带。经同事一提,他想这也是个不错的主意。于是,他狠下心,花了94.36美元买了一套照相设备,有照相机、显?#21543;?#22791;到一个帆布做的小暗房,大大小小不下十余件。在1877年左右,照相的手续相当繁琐,而且也不是?#35805;?#20154;所能玩得起的。例如,那时候还没有胶卷,用的是玻璃感光片,一个处理不好,就等于白照了。

伊士曼花了五元的学费,对照相技术总算是摸到了一点门径,这是他有生以来第一次个这方面知识接触,但却像蚊子见血一样,很快就对照相技术入了迷。由于迷上了照相机,伊士曼取消了多米尼?#21448;?#34892;,利用一个月的假期时间,阅读了大量与照相机有关的书籍。

有人?#25285;?#21457;明家与普通人的最大不同之处,是在于他们好奇心大、疑问多,这句话的确说对了。当伊士曼面?#21592;?#37325;的设备,他的疑?#39318;?#29983;了:人们要带这么笨重的照相机出?#24597;?#34892;,多不方便?当他看到书上说一个英国人发明了“干式感光板”?#20445;?#20182;又想:感光板为什么要这么厚呢?

于是,伊士曼开始废寝忘食的研究起来。一?#21361;?#20182;?#26377;?#26399;三一直工作到星期六晚上。女朋友打电话约他星期天一起出去玩,他答应了。他想:不能在工作了,免得明天上午起不来。急忙吃晚饭,洗了澡,谁知?#28010;?#20102;一天两夜,直到星期一早上才爬起来。

就这样,花费了半年多的时间,伊士曼用自己的坚忍心和意志力,终于制造出了一种感光剂。这是他一生事业的起点。此后他又通过不断的研究,接连出品了很多种有效的材料,使照相业迈向了现代化。

对工作有热忱和?#31181;?#20197;恒的坚忍心,才能提高自己的职业素养和业务能力。面对困难?#25512;烤保?#23601;要发挥偏?#32431;?#30340;精神,就像伊士曼一样,将自己深吸完全地?#24230;耄?#24182;?#19994;?#24037;作的乐趣,才能最终达到事业顶峰。

坚持就是胜利,无论做什么,?#31181;?#20197;恒都是成功者所要学会的第一门课。反复地琢磨、实验,才能?#19994;?#36866;合客户、满足客户的道路。不顾他人的眼光,执着的追求自己内心的梦想,才会有成功的力量。

很多新事物的出现都是依靠着发明者旷日持久的奋斗,在销售工作中,要掌握到真正的门道和正确的心态,也需要很长一段时间的坚忍和磨炼。销售人员的职责所在就是赢得客户的认同,在面对各种各样的客户的过程中,要学会调整自己的处事风格,积累处理经验,致力于与客户建立良好的关系。

只有付出多倍的努力,才能获得比别人更高的成就。销售是一个艰苦的过程,要求销售员有过硬的心理素质和坚强的忍耐力,拿出偏?#32431;褚话?#30340;劲头,着力钻研,就会实现与客户的良好、有效沟通,达成生意。

七、进取心:把自己做成品牌

现代市场以品牌制胜,在?#38450;?#32321;多、竞争激烈的情况下,只有将满足市场需求的产品,和品牌化经营的营销策略相结合起来,才能提高公司和产品的知名度。推销人员其实是公司的一张名片,也完全可?#28304;?#36896;出个人品?#30130;?#22312;销售中立于?#35805;?#20043;地。

换句话?#25285;?#38144;售人员是与公司产品共同成长进步的。客户在认识你的产品过程中,?#19981;?#23545;你形成相应的?#29616;?#36827;而决定双方是否建立合作关?#25285;?#20197;及关系的紧密程度。在这里,人品,产品,形成了互动。销售人员积极进取,把自己打造成一张王?#30130;?#25165;能克服发展初期的艰难,一?#35762;?#36208;向成功。

两位青年一起开山,一?#35805;?#30707;块?#39029;?#30707;子?#35828;?#36335;边,卖给间房子的人;另一位直接把石块?#35828;?#30721;头,卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状,他认为卖重量不如卖造型。三年后,将石块卖给花鸟商人的青年成了村?#31995;?#19968;个盖起瓦房的人。

后来,不许开山了,只许树种,于是这座山便成了果园。每到秋天,漫山遍野的鸭梨招来了四方的宾客。这儿的梨汁浓肉脆,于是他们?#35759;?#31215;如山的梨子成筐地运往?#26412;?#21644;上海,然后发往韩国和日本。但这?#20445;?#36825;位年轻人却卖掉了果树,开始种柳树。因为他发现,来这儿的商人不愁买不到好梨子,?#24576;?#20080;不到盛梨子的筐。5年后,他成?#35828;?#19968;个在城里买房子的人。

再后来,小村对外开放,一些人开始筹资办厂,而这位年轻人又出人意料地在他的地头上砌了一垛3米高、百米长的墙。这样,坐车经过这儿的人,在欣?#21520;?#23665;遍野的梨花?#20445;?#20250;突然看到墙上的四个大字:可口可乐。据说这?#24039;?#20013;唯一的广告。这位年轻人?#21046;?#20511;着这?#34385;劍?#31532;一个走出了山村,因为他每年有4万元的收入。

20世纪90年代末,日本丰田公司亚洲区代表?#25945;?#20449;一来华考察,当他听到这个故事后,被主人公罕见的商业头脑所震惊,当下决定寻找这个人。当他?#19994;?#36825;个人的时候,主人公正站在自己的店门口与对门的店主吵架,因为他店里的一套西装标价800元的时候,同样的西装对门只标价750元;当他标价750元的时候,对门就标价700元。一个月下来,他仅批发出8套西装,而对门却批发出了800?#20303;?/p>

?#25945;?#30475;到这种情景很失望,以为被讲故事的人骗了。然而当他弄清楚对门的店也是这个人的之后,就马上决定以百万年薪?#30422;?#20182;。

文中主人公的商业头脑的确令人折服。在别人满足于简单地把石头当做建材来卖、一窝蜂地卖鸭梨的时候,他却没有盲从,而是用自己的进取心和独特的商业眼光,抢先别人一步,发现商机。而且营销方式另辟蹊径,将本来很常见的商品,衍生出独特的市场价值来。他把自己的头脑变成了经营的品?#30130;?#35753;自己的智慧创造出比任何商品都要珍贵的价?#25285;?#36825;就是生意人的进取心。

在市场经济的大潮中,商机和时机都是无限的。销售人员一定要抱着最大的进取心,寻?#30097;?#26426;和时机,抢先一步抓住机遇,将自己的能力和头脑发挥出来,做成自己最响亮的品?#30130;?#24314;立与众不同的非凡成就。

进取心是每个销售员人员都该具有的职业素质。作为潜力可以无限发挥的工作,销售总是为敢于思考、创新和进取的销售人员带来丰厚的报酬。因此,想要把自己的产品品牌打响,首先不要忘了,让自己先成为活?#20449;啤?/p>

八、吃苦心:第一是能吃苦,第二是会吃苦

?#31995;?#26159;公平的,一个人开始奋斗的境况无论多么艰辛,只要孜孜以求总会有所回报。这个世界上,没有不用努力就可以成功的事,尤其是做销售工作,你拿出多少时间和精力来服务客户,决定了你的产品销量大小。因此,能吃苦的才是最有潜力的销售人员:比那些头?#28304;?#26126;但不懂得努力的人,还要更有潜力。

能吃苦,代表着一个人有多大的决心去做一份事业;会吃苦,则有助于你一分付出,十分收获。只懂得低头干活,却不知道自己在为什么目标和方向努力的人,往往事倍功半。因此,除了能吃苦,还要会吃苦,力量用对?#35828;?#26041;,才能成全自己,才能达到目标。

某地区的?#31246;?#20276;百货超级市场,最初只是一家普通的水果店。问起?#31246;?#20276;老板和田一夫的成功秘诀?#20445;?#20182;是这样回答的:“没有一件事情会从头到尾都顺利发展,尤其是在商品销售方面,有可能会出现经营困难,甚至是赔本的赤字危机。不过,我?#35789;故?#22312;商品销售商遇到再大的挫折,也绝不会从客户身上找额外的金钱做?#22266;?hellip;…任何时候,我的?#31246;?#20276;都保持公平、正当的生意手法。”

当?#31246;?#20276;?#25925;?#38388;地方小规模杂货店的时代,和田在?#25913;杆?#37266;前开始忙?#25285;?#24403;?#25913;杆?#30528;后,仍在忙着未完的工作。虽然跟?#37327;啵?#20294;?#21051;?#20837;睡时扪心自问,和田总是感觉很快乐,很满足。而且,多年的经营,和田从不拿二、三流的商品糊弄人,因此从没有发生过顾客抱怨的事。

后来。店铺所在的?#32676;=值溃?#21457;生了很大的火灾,和田的店也不幸被烧毁。虽然遭受到?#21496;?#22823;损失,但和田仍然没有灰心。重建店铺后,和田在店内标上了这样的标语:“任何货品,我们都设法比别处便宜。如果您有意见或任何不满,请向我们提出。”就这样,和田始终本着“省钱不省货,自苦不苦客”的经营理念,得到了顾客们的强烈?#35009;?#21644;热烈反响。

甚至在1958年日本受太平洋台风袭击,自然灾害严重的时候,和田一夫也没有向别的店铺那样,成倍地提高蔬?#35828;?#26085;用品价格,借此牟取暴力;而是?#26391;?#19968;?#27169;?#34092;菜水果全部按原价出售!这一举动使得顾客们认定:?#31246;?#20276;是家有商业道德的商店,不会?#27809;?#25171;劫。从此,?#31246;?#20276;的长期忠实顾客,就更加多了起来。

到了今天,?#31246;?#20276;已经在日本即世界各地建立起了庞大的市场版图,但“省钱不省货,自苦不苦客”,始终是?#31246;?#20276;不变的信条。

做销售的要能吃苦,因为?#37327;?#24037;作才会得到客户的认可和信?#21361;?#20570;销售的也要会吃苦,因为肯于在某些方面吃亏,才能让顾客看到你的商业道德和你真诚的服务态度,这会极大地提高客户的?#39029;?#24230;,从长远看,受益无穷。

现在的市场竞争太激烈了,很多兴起的品牌、企业在大浪淘沙的过程中,经受不住苦难和诱惑,经常会因为短期的利益、好处,就忘却了自己的商业道德;不能把自己真正当做服务顾客的对象,忽视了市场规律,就必然会丧失顾客的信任和企业信誉,最终被市场所淘汰。

商家与客户的关?#25285;?#19982;最单纯的人与人的关系是一样的:人们当看到对方愿意为自己付出、吃亏受苦的时候,自己也愿意相信对方,?#24230;?#24863;情。能吃苦,会吃苦,懂得用吃苦心来获得自己想要的东西,是销售人员修行的重要步骤。

九、守诺心:一经?#20449;?#23601;要负责到底

古人有言:精诚所至,金石为开。想要感染别人、获得别人的心,首先就需要你的坦诚和信誉。尤其是做生意的人,对顾客的?#20449;?#19968;定要做到!信誉是本钱,形象也是无形资产。商家们?#25932;?ldquo;三包”服务,做售后服务,都是为了能让消费者放心购买自己的产品,免除后顾之?#24688;?/p>

有守诺信的商机就有良好的企业形象,就有助于企业产品占领市场,为企业的商品和服务创造出一种消费信心。美国商业周刊的一篇文章?#21561;溃?ldquo;在一个富足的社会里,人们都已不太斤斤?#24179;?#20215;格,产品的相似之处又多于不同之处,因此,商标和公司的形象变得比产品和价格更为重要。”敢于对自己的?#20449;?#36127;责到底的企业:由于消费者本来就对企业颇有好感,自然容易接受销售人员的游说。

守诺、负责的企业形象有助于企业?#21892;?#30340;出售,吸收资金,获得贷款等,这能使企业在较短的时间内能够积聚大量资本,扩大经营规模,提高市场开拓能力和抗风险能力,增强发展后劲。

日本商人在长期的市场经济熏陶下,就充分意识到了诚信、负责乃成业之本的道理,?#35789;够?#20026;此付出很大的代价。

日本餐具大王仓介一郎创业与二战?#25112;?#26463;?#20445;?#24403;?#27604;?#26412;百废待兴。这时他接到美国芝加哥一位犹太商人1万只刀叉的订单。并且被告知必须在当年 的9月1日交货,否则后果有日方自负。当时已经是七月底了,仓介咬着牙结下了这笔生意,并很快联系上了厂家,要求必须在8月17日之前交货,价钱再贵也在所不惜。

不料,因为各种不可预料的因素,货在8月27日才交?#35762;?#20171;的手中,办理航运已经来不及了。甚至对客户?#20449;?#30340;重要性的仓介,忍?#20174;?万美元包下了一架直飞到芝加哥的日航飞机。这?#20445;?#20182;已经没有一分的盈余了。

正当这位犹太商人焦急万分的时候,仓介的货到了。仓介的为了完成?#20449;?#19981;惜放下的利润的?#24418;?#35753;这位商人倍受感动。便立刻给仓介发出了10万只刀叉的订货电报,使仓介的事业一下子上了几个大台?#20303;?/p>

仓介敢于尽一切力量实现顾客?#20449;?#30340;精神是他成功的根本。为了对客户负责?#21361;?#29978;至连企业的经营目的——利润,都能舍弃。仓介的作法树立了良好的企业形象,带来了消费者和社会公众对该企业的信任和厚爱,这是每个企业家都应该学习的地方。

在市场竞争?#25214;?#28608;烈的今天,销售人员作为企业的代表,面对的不仅仅是产品质量和价格的竞争,而且包括企业的科技开发能力、市场营销能力、服务顾客能力、整合传播能力和社会影响能力等在内的综合实力的竞争,这些能力上升到一定高度便成就了品牌的决胜力。企业形象是产品成为名牌产品的基础,名牌之争的背后实际上是企业整体形象之争,因此要创立名牌产品必须先树立良好的企业形象,而对客户守诺、负责就是这一切的基础。

企业形象力不但能使企业的产品和服务在更大的广度和深度上吸引顾客,而且能使企业更有效、更圆满地实现自己的综合目标,达到增强竞争力的目的。要做到这一点,销售人员一定要有一颗守诺心,对顾客的?#20449;?#36127;责到底,就会为企业带来难以估量的优势。

十、忘我心:建立自我,追求无我

著名企业大师稻盛和夫曾经说过这样的话:“纵?#25925;?#19981;自量力的梦想,?#27492;?高不可攀的目标,仍要在心中牢牢地树立起这个目标,在众人面前揭示出这个目标,这一点非常重要,为什么?因为人本来就具有使梦想成真的巨大潜力。”

作为创建两家世界500企业——京瓷和KDDI通信公司的“经营之神”,稻盛和夫的经营哲学就是一颗“忘我心”。在创立事业的过程中,每个销售人员都客户身上钻研、下功夫,目的就是为?#25628;?#25214;一条商家与客户双方和谐共赢之路。简单来?#25285;?#21487;以用“建立自我,追求无我”八个字来形容。

稻盛和夫初在松风工业“特瓷科”的时候,订单多、任务重、工作忙,其他人领导的部门又多半是“磨洋工”的状态,也不愿意帮助“特瓷科”来缓解巨大的工作压力。

?#27838;?#26032;产品的开发研究是一份肮脏又繁重的苦差事。但是一到晚上,稻盛就把满身粉尘的员工们召集到一起,给大家鼓劲:“宝贵的人生只有一?#21361;?#35753;我们珍惜吧!一天也不可虚度,让我们努力吧!”这种忘我的精神鼓励着每一名员工,成为每一个人的精神支柱。这个时候,稻盛已经建立自己的工作信念,那是全心?#24230;?#30340;忘我心。

后来,由于松风管理混乱,能力得不到发挥,稻盛就带领着一些有志青年创立了“京都?#27838;?rdquo;公司。虽然前景如?#21361;?#35841;也说不准,但是简陋的?#32771;?#37324;却因为这群血气方刚的青年们热气腾腾。为了把大家的决心聚集并固定起来,稻盛提议大?#24322;?#34880;为盟,并立下?#38590;裕?ldquo;我们能力有限,但我们决心团结一致,努力奋斗,为世人、为社会做?#27605;住?rdquo;

1959年4月1日,在东京市京东区西京原町,京都?#27838;?#20844;司宣告成立,资本金300万日元,员工28名。这一年稻盛只有27岁,年龄虽轻,却经历颇丰。从成功的经验和失败的教训中,稻盛和夫归纳出了自己的一生经营哲学:对自己所追求的事业的忘我心,是每个人成功的不变力量。

而就因为这种共同的力量,新公司在成立当年就盈利,而后连续发展。短短四十年,稻盛和夫就将京瓷创建为世界500强企业之一,并且他的另一家KDDI通信公司,也成功?#30097;?#19990;界500强之列。

稻盛和夫并没有优渥的家庭和聪明的头脑,他和大部分在艰苦创业的人一样,只是一名普通人。然而他的“忘我心”,却让这位平凡人取得了非凡的成就。他不会“得过且过”,而是“精益求精”。对工作的极端热忱和艰苦付出,造就了他的产品的开拓创新。

每个人都应该有自己事业心,用坚定信念来建立自我,告诉自己我想要的是什么,我要努力的是什么,我想达到的目标是什么。同时也要追求无我:将自己的个人价值体现在为客户竭诚服务上,体现在为社会做出多少?#27605;?#19978;,而不仅仅是个人财富的累积和名望的建立。

稻盛和夫建立KDDI通信公司的初衷,就是为了打破?#21697;?#30340;垄?#24076;档?#20154;们的通信费用,让每一位客户都能体会到最好的服务。因此,他创立了这个跟自己本来的业务毫无关系的一家公司。而这以信念得到了员工和所有客户的肯定和赞许,使得全体公司上下一心,形成了极大的团结力量,造就了另一段商业神话。

“建立自我,追求无我”,这句话的意思就是让自己强大起来,要建立自我。同?#20445;?#35201;追求无我,把自己融入到生活和社会当中,不要给大家压力,?#20040;?#23478;感觉不到你的存在,来?#24189;?#20320;、?#19981;?#20320;。“建立自我,追求无我”是华人首富李嘉诚的座右铭,同时也是他的切实生活体会,也是企业领导的至高境界。

做销售工作也是一样,只要能抱着这种“忘我心”来建立企业和商家与客户之间的关?#25285;?#23601;能达到和谐共赢的?#32622;妗?#36234;是摒弃利益心,就越能?#19994;?#30495;正与消费者一条心的路径,越能成大气候。

只看到自己和自利的人是无法与客户产生?#35009;?#30340;。不管是经营管理?#25925;?#20570;销售工作,都一定要拿出“忘我心”,这是一个生意人毕生的事业。

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